Маркетинг-сторителлинг. Как рассказывать истории, которые продают ваш продукт

Представим, что это правда.

Но я уверена, многие специалисты думают так же как вы. И если вокруг столько предложений, то почему должны купить именно у вас?

В этой статье я хочу поговорить с вами о древнем маркетинговом инструменте - историях.

Истории работали еще тогда, когда слова «маркетинг» не было в обиходе.

В эпоху бесконечного контента и рекламного шума, именно правильно поданные истории проходят через фильтры внимания.

Возможно, вы помните по книгам или фильмам, как люди давным - давно рассаживались у костра и рассказывали истории. Не было газет, журналов гаджетов и других технологических новинок. Но было желание узнать, кто что видел, купил, попробовал, обменял, научился чему - то.

В храме, на площади, на базаре люди обменивались информацией через истории.

Люди обучали других через истории. Ну и конечно красивый рассказ отлично продавал любой продукт.

Простая история может изменить восприятие человека, так как он запоминает не факты, а эмоции, которые он испытал в момент, когда услышал историю.

Они меняют биохимию мозга.

Они затрагивают чувства и создают эмпатию.

В этот момент активизируется гормон, отвечающий за доверие - окситоцин. Доверие — это отличный мостик к покупке.

Вот почему именно истории пробивают баннерную слепоту и остаются у нас в мозге. Сегодня городской житель обрабатывает от 74 до 100 Гб информации. Как мозгу справляться с этим потоком? Он его фильтрует. Большая часть информации даже не достигает сознания. Но интересно рассказанные истории проходят через фильтры внимания.

Хорошая история - это нарратив смыслов. И в эти смыслы мы закладываем то, что нужно нашей аудитории.

Когда я готовлю экспертов к публичным выступлениям, то в их речи всегда есть место увлекательной и правдивой бизнес - истории.

Где есть герой, а это клиент со своими проблемами, желаниями и мечтами.

Внутренний конфликт, то есть у клиента есть боль, которая его очень сильно беспокоит.

Есть трансформация, и здесь как раз появляется ваш продукт, как решение в преодолении конфликта.

И кульминация. Тот желаемый результат, который получил Герой, пойдя с вами в трансформационное путешествие.

Вы в этот момент не просто рассказываете историю, вы создаете для вашего зрителя или собеседника опыт, который он в этот момент проживает вместе с вами.

Почему истории продают и как они воздействуют на покупателя и на его решение о покупке именно вашего продукта?

Эмоциональная связь.

Истории затрагивают чувства и создают эмпатию. Если продавец смог упаковать информацию о продукте в нарратив с важными смыслами для ваших клиентов, то это срезонирует на эмоциональном уровне.

Эмоция ведет к покупке.

Запоминаемость.

Человеческий мозг устроен так, что истории запоминаются в десятки раз лучше, чем сухие факты.

Доверие.

Истории делают бренд более человечным и искренним, разрушая дистанцию между компанией и клиентом.

Отличие от конкурентов.

Истории помогают выделиться на фоне одинаковых предложений. Вот вам и УТП, которое выгодно подчеркнет вашу аутентичность.

Влияние на принятие решений. Истории не просто информируют, они убеждают, обходя рациональную защиту.

Какие бывают истории?

Например, история основателя компании: ценности, путь создания, миссия и ответ на вопрос «почему мы занимаемся именно этим».

Расскажите, как маленькая мастерская превратилась в крупную компанию, решающую уникальную проблему — индивидуальный пошив обуви для людей, страдающих вальгусной деформацией первого пальца стопы. Это когда большой палец отклоняется наружу, а головка первой плесневой кости начинает выступать в виде характерной косточки. И людей с такой проблемой очень много.

Или, история клиента и его успеха. Как ваш клиент изменил свою жизнь благодаря вашему фитнес - клубу. До и После отлично продают. А если вы добавите эмоциональную составляющую, что он не мог справиться с проблемой десятки лет, отчаялся, замкнулся в себе, потерял интерес к жизни. Но однажды сертификат в ваш клуб ему подарили на Новый год. Полгода он пролежал у него дома, и как-то раз эмпатичный менеджер клуба, обзванивая вот таких ждунов, сумел все же пригласить его на пробную тренировку. И в итоге вам удалось решить проблему клиента нестандартным способом. Он постройнел, помолодел, зарядился энергией, познакомился с девушкой, и жизнь его резко пошла в гору. Такая мини-история с подтверждающей картинкой расскажет о вашем клубе больше, чем огромный поток информации о всех прелестях фитнес - центра.

История неудачи, факапав и ошибок о том, как бренд их преодолел, став сильнее, строит доверие.

Выбирайте для трансляции свои уникальные истории. Добавьте реальных людей вместо обезличенных кейсов. Истории делают услуги осязаемыми. А когда абстрактное становится конкретным, невидимое – видимым, сложное – понятным, возникает особая форма доверия, которую невозможно создать традиционными маркетинговыми инструментами.

Автор журнала Ольга Рашевская Тренер по публичным выступлениям.