Деловое общение - это обмен информацией между людьми или командами, связанный с профессиональной деятельностью и направленный на достижение определённого результата.
Как сделать так, что бы этот результат быт достигнут?
Одним из инструментов является правильное начало разговора, особенно если это только начало знакомства.
При встрече принято поздороваться, приятно улыбнуться, посмотреть в глаза и представиться. А дальше?
Деловое общение редко начинается сразу с разговора о деле.
Трудно представить, что человек входит в переговорную и с порога заявляет: «Стоимость контракта такая-то. Давайте подписывать». Прежде чем перейти к основной теме, собеседникам обычно требуется несколько минут, чтобы присмотреться друг к другу. В конце концов просто отдышаться.
Зачем нужна эта небольшая пауза между самой встречей и основным разговором?
Немного истории.
Сегодня часто эту паузу называют английским термином small talk. Американский словарь Merriam-Webster относит первое известное употребление выражения small talk к 1650 году.
Однако сама практика предварительного контакта перед основным разговором существовала задолго до появления английского термина. Гомер в «Одиссее» описывает встречу с незнакомцем, которая строится по определённой последовательности: гостя приветствуют, приглашают в дом, предлагают угощения и лишь затем спрашивают, кто он и что привело его в этот дом.
Вспомним Чичикова из «Мёртвых душ».
Представим, что, приезжая к помещикам, он сразу бы с порога говорил: «Продайте мне мёртвых душ!». Скорее всего, его предприятие закончилось бы значительно быстрее, чем описал Гоголь.
Однако, например, к Манилову Чичиков приезжает с совершенно определённой целью. Но сначала они встречаются, обедают, беседуют, идут в кабинет. Затем Манилов предлагает гостю кресло, трубку. Некоторое время они разговаривают о курении. И лишь затем начинается разговор, ради которого Чичиков, собственно, и приехал. То есть, Чичиков сначала устанавливает контакт, располагает к себе собеседника, а потом только переходит к делу.
Вернемся в современность.
Буквально small talk можно перевести как «маленький разговор». Мне гораздо ближе другое определение — прелюдия к большому разговору.
Во время этой прелюдии происходит:
- сонастройка с собеседником
- снижается первоначальное напряжение, если оно есть
- собеседники присматриваются друг к другу, слышат голос, считывают интонации и реакции
- находят точки соприкосновения
- создают атмосферу будущего разговора
- кроме того, это может быть ещё и источником информации
Именно поэтому человеку, который совершенно не умеет вести такой короткий разговор, трудно перейти к основной беседе естественно. Получается слишком резкий переход: ещё секунду назад два малознакомых человека только встретились и уже обсуждают деньги, условия договора, проблемы проекта или спорные вопросы.
О чем говорить?
О том, что объединяет собеседников здесь и сейчас.
О погоде (как бы банально это ни звучало), о месте встречи, дороге, мероприятии, окружающей обстановке, общеизвестном событии, обо всем, что создаёт общий контекст здесь и сейчас.
Эти темы дают возможность навести «мостик» между людьми: тема должна подходить обоим и быть уместной в данной ситуации.
Как говорить?
- задавайте открытые вопросы. Они позволяют продолжить разговор, а не ограничивают собеседника ответом «да» или «нет»
- внимательно слушайте. Это покажет вашу искреннюю заинтересованность.
- не вдавайтесь глубоко в личные темы. Это может отпугнуть.
- следите за реакцией. Это позволит подстроиться под настроение собеседника.
Где использовать прелюдию к большому разговору?
- На деловых встречах, переговорах
- На встречах с клиентами, партнерами
- На конференциях, форумах во время кофе-брейков, нетворкингах
При этом важно различать small talk как прелюдию к основной беседе и светскую беседу.
Светская беседа может быть самостоятельной. Она вовсе не обязана к чему-то вести. Люди могут встретиться на приёме, выставке или ужине, долго разговаривать о книгах, путешествиях, театре, событиях и никакого «главного разговора» после этого не последует.
В деловом общении small talk выполняет другую функцию. Это короткий разговор перед разговором.
И здесь совсем не требуется блистать остроумием или демонстрировать эрудицию. Гораздо важнее другое - уметь начать непринуждённый разговор с человеком, которого вы пока почти не знаете, подхватить его реплику и дать ему возможность ответить.
Это навык. А значит, его можно и нужно развивать.
Логичный вопрос: зачем этот навык личному бренду?
Личный бренд формируется не только за счет профессионализма, публичных выступлений, социальных сетей, но и за счет искусства делового общения - умения произвести нужное впечатление. Ведь зачастую оно формируется еще до того как мы перешли к делу.
Насколько легко человек может вступить разговор?
Проявляет ли искреннюю заинтересованность?
Умеет ли слушать?
Насколько тактичен, не нарушает ли личные границы?
Может ли поддержать беседу с человеком, который не схож с ним?
Здесь как раз вспоминается история Ричарда Фейнмана. Это американский физик. В своей автобиографической книге «Вы, конечно, шутите, мистер Фейнман!» описывает забавный случай, который произошел с ним во время мероприятий, связанных с вручением Нобелевской премии.
После банкета он подошел к группе людей, где в том числе была и датская принцесса.
Между ними состоялся диалог:
«Принцесса повернулась ко мне и сказала:
— О! Вы ведь один из лауреатов премии. Чем вы занимаетесь?
— Физикой, — ответил я.
— О. Ну что же, в физике никто из нас не разбирается, поэтому поговорить о ней нам, я думаю, не удастся.
— Наоборот, — ответил я. — Поговорить о физике нам не удастся именно потому, что кое-кто из нас в ней разбирается . А обсуждать можно лишь то, о чем никто ничего не знает. Мы можем поговорить о погоде, можем — об общественных проблемах, о психологии, о международных финансах, — не о перемещении золота, тут все-таки нужно хоть что-то понимать, — для любого общего разговора годится лишь та тема, в которой никто ничего не смыслит.
Не знаю, как они это делают, но лицо принцессы прямо у меня на глазах подернулось корочкой льда ! И она заговорила с другим человеком.»
Ситуация почти анекдотическая. И на мой взгляд, обе стороны провалили small talk.
Принцесса, могла бы задать вопросы, которые не требуют глубоких познаний, например, что привело его в физику, каково это получить Нобелевскую премию, есть ли у него команда.
В то время как Фейнман, тоже мог сказать, что физика окружает нас повсюду, это и солнечный свет, и звук голоса, остывающая чашка чая.
Но высший пилотаж, это если бы он смог перевести внимание на саму принцессу. Например: «Хорошо. Давайте поговорим о том, чем Вы увлекаетесь.»
Умение создать контакт там, где его ещё нет это и есть искусство делового общения, искусство прелюдии к большому разговору.
А это уже напрямую работает на личный бренд. Мы можем ещё ничего не знать о профессионализме человека, но после нескольких минут общения уже составляем первое впечатление: с ним легко или сложно, он внимателен или сосредоточен только на себе, умеет слышать или ждёт возможности высказаться, располагает к себе или заставляет держать дистанцию.
Автор журнала Татьяна Тимошенко. Бизнес-тренер по корпоративной культуре и коммуникациям
